注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

汝州市奇石馆

电话:13592189953 地址:汝州市风穴寺山门口路东

 
 
 

日志

 
 
关于我

刘鸿儒(军长)字白丁,号水石先生,

网易考拉推荐

奇石交易心理分析  

2010-04-19 11:17:30|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

 作者:夏华炳 

奇石交易的成败主要决定于奇石的品质,奇石的价格及交易双方的买卖心理。可见心理因素同品质因素、价格因素一样,都是奇石交易的决定因素。物美价廉的奇石未必容易成交,质次价高的奇石未必不易成交,往往就是心理因素的影响。一个优秀的藏石家、赏石家在奇石交易中成绩平平,甚至屡屡失败;一个普通的石商或石农在奇石交易中却得心应手,大发其财,往往也是心理因素的影响。

本文将从买方和卖方两个方面,探讨奇石交易中常有的各种心理对交易成败及买卖双方的影响。

 

一、奇石交易中买方和卖方的心理倾向

 

    从倾向和希望来讲,买方自然追求的是奇石品质越高、价格越低就越好,甚至梦想花几元或几十元就能买到精品、妙品、绝品。相反地,卖方自然追求的是奇石品质越低、价格越高就越好,甚至千方百计变废为宝,将本来不值钱的东西经过宣传、加工、包装卖出了好价钱。在奇石交易中买卖双方的这种倾向和希望,不同于其他商品交易中买卖双方特别是卖方常有的欺骗、敲诈心理,奇石的天然性、奇石生产的特殊性、赏石观念的差异性、奇石不可逆转并必然不断加强的稀有珍贵性,以及奇石价格的自主性和可变性,决定了奇石交易中买卖双方的这种倾向和希望的必然性、正当性、合理性和合法性。

    但是,倾向和希望并不等于现实。在奇石交易中买卖双方都有事与愿违的经历,不是想成交的没有成交,就是成交后发现自己亏大了。原因是买卖双方的利益冲突总是使对方的倾向和希望大打折扣,交易过程中各种心理的影响也会使自己在不知不觉中改变甚至放弃原来的立场。此外,这种倾向和希望在绝大多数情况下,本身就是不现实的。因此,了解奇石交易中买卖双方常有的各种心理,正确认识这些心理对奇石交易的影响,对于交易成功,避免买方或卖方由于心理因素造成重大损失,促进奇石收藏活动和奇石市场繁荣发展,具有十分重要的意义。

 

    二、奇石交易中买方和卖方常有的心理

 

    赏石水平、成交欲望、奇石成本、经济实力、心理素质、交易经验、市场信息、社会地位、成就感、优越感、交易时的现场气氛,以及其他种种因素,都会在不同时间、不同地点、不同场合、与不同的对象交易时,自然而然地使买卖双方产生某种心理。

⑴ 从众心理。看见许多人都那样买卖,不问青红皂白,自己也跟着那样买卖,认为许多人做的买卖一准不会错。有时跟着许多人那样买卖,的确是一条成功的捷径。但是,许多人做的买卖并不适合每个人都去做,并且很可能恰恰就不适合你去做。同样一种买卖,同样的市场条件,有的人越做越红火,有的人做几天便关门大吉,为什么?各人的条件不一样。

⑵ 趋同心理。与有从众心理的人随大流不同,有趋同心理的人是以个人为榜样的。因为赞赏某个人在买卖上的成功,便照着某个人那样去买卖。如果你能结合自己的实际情况,灵活运用别人的经验,便有可能获得成功。如果生搬硬套别人的经验,甚至并不掌握别人的经验,则很可能遭到失败。原因跟前面相同,各人的条件不一样。

    ⑶ 随缘心理。买不买随便,卖不卖随便,适合的才买,卖得着才卖,与其说在买卖或收藏,不如说在碰机缘。有随缘心理的人一般没有认真的计划,没有长远或特定的目标,没有买卖或收藏的紧迫感,他们不追求在经济上有特大的利益,不追求在收藏上有特别的成就,虽然不会出类拔萃,但也不会有什么重大的损失,轻轻松松,自得其乐。

    ⑷ 急切心理。与随缘心理相反,有急切心理的人总是希望多成交、快成交,甚至会想尽办法促使成交。他们大多有计划、有目标、有紧迫感,往往在收藏上能取得重大成就,在经济上能获得重大利益,但,同时也存在较大风险。因急于求成,难免在交易中感情用事,有所疏漏,以致被人利用,从而连连失手,造成不应有的损失。

    ⑸ 恐慌心理。市场火爆或市场萧条,某个石种、品种短缺、脱销或过剩、滞销,都可能引起人们的恐慌心理,并在市场上造成抢购或抛售的风潮。这是由供求关系决定的市场规律,是不以人的意志为转移的。对个人来说,获得信息的早迟、信息量的多少、对信息判断的准确程度,采取的措施是否及时和适当,以及能力和实力等,是应对恐慌,减少损失,甚至因祸得福的决定因素。

    (6) 避险心理。交易中企求平安稳妥,不出大的差错,做事小心谨慎,照顾周到,在大众参与的行为中不前不后,不左不右,买卖价位及获取的利益不高不低,不大不小。有避险心理的人由于风险意识浓厚,警惕性高,处事果断,不贪图暴利,不梦想一鸣惊人,一般不会遭遇严重挫折,但因缺乏冒险精神,往往失去收藏和获利的大好机会。

    ⑺ 限价心理。给自己买卖的奇石制定等级、限定价位,各个等级的奇石,价位高了不买,价位低了不卖,极少变通。比较极端的更要最低价买进,最高价卖出。有限价心理的人追求低成本,高回报。他们买石成本较低,但常因一小点差价丢掉了好石;卖石偶尔获得高额回报,却白白丧失了很多利润丰厚的成交机会。

⑻ 自主心理。有这种心理的人是奇石市场的独行侠,他们自主性强,有强烈的自尊心和自信心,并且有身份,有地位,有实力,独来独往,自在自为,很少与人主动交流,其中有不少买卖、收藏大户,是奇石交易中一个引人注目的特殊群体,很多奇石精品是在他们手上高价成交的。由于他们主观性强,特别在他们进入市场的初期,不是失去了一些很好的成交机会,便是高价购买了许多低档石品,交了不少“学费”。

⑼ 完美心理。经营者一次性大批量购石,却容不得三两块废次品;采购大件甚至特大件石品,也不放过小瑕小疵。收藏者买一块石头,翻来覆去细心审视,发现一个什么缺点耿耿于怀,最终放弃交易;当石头被别人买去后又后悔不迭。这就是完美心理在作祟。有完美心理的人追求石头没有缺点,买的石头好卖,收藏的石头精致,但是,许多好石却在他们的慧眼审视后落到了别人的手里。

    ⑽ 空白心理。这是一种没有准备的心理,内心就像一张白纸。有这种心理的人,缺乏收藏和交易的知识、经验,没有长远的计划和目标,进入市场就是为了买卖奇石。由于没有心理准备,也就必然缺少主见,交易中容易随波逐流,见异思迁,甚至听信谎言,上当受骗。该买的没买,不该买的买了;该卖的没卖,不该卖的卖了;低价的买成高价,高价的卖成低价,如此等等。

    ⑾ 超然心理。有这种心理的人,身在市场之中,却又能超然于市场之上;他们波澜不惊,见惯不疲,张驰有度,冷热有时,成竹在胸,一贯坚持。在交易中不因人为而为之,不因人弃而不为;不为一时之得而忘形,不为一时之失而气馁,志在高远,从长计议,积极稳妥,进退有据。他们不常有惊人的举动,却常有惊人的收获,较易有所成就,是市场上和收藏界的姣姣者。

    ⑿ 复合心理。人们的心理在任何时候都很少是非常单纯的,往往是两种或两种以上的心理同时并存,这就是复合心理。在复合心理中,如果两种心理的意向是相反的,这就是矛盾心理。如果两种或两种以上的心理纠缠在一起,很难让人做出决断,这就是复杂心理。通常是一种心理对人的意向起决定作用,其他心理起次要作用,这就是主从心理。比较单纯的心理和主从关系明确的心理,在交易中容易做出决断,而矛盾心理和复杂心理往往使人进退失据,左右为难,有时还会丢失商机或失去好石,以致抱憾终身。

一个人在奇石交易中的心理,不是固定不变的,而是随时变化的。与奇石交易有关的各种主观因素和客观因素的变化,影响并决定着一个人在奇石交易中的心理变化。有些变化可能在瞬间发生,有些变化则需要一个长期的过程,有些变化还能够向对立面或对立的方向转化。缓慢的心理变化较易把握,瞬间的心理变化则很难控制,向对立面或对立方向转化的心理变化应特别注意它的趋向性。

认识奇石交易中的各种心理及心理变化的规律,有利于及时调整心态,稳定情绪,趋利避害,有利于培养和提高心理素质。如果对奇石交易中的心理及心理变化麻木不仁,听之任之,就可能产生心理误导,使自己在奇石交易中处于不利的地位。

   

    三、警惕奇石交易中的心理误导

 

    如果一个人心理素质较差,或存在某种心理缺陷,那么,任何市场状况、交易信息、行情涨跌、相互竞争、突现的难题、意外的情况,以及圈套和欺诈,等等,都会引起心理的波动和变化,以致达到难以自制的程度,这时便容易产生心理误导,使行为失控,从而造成买卖或收藏的损失。

    ⑴ 听风就是雨。听说某地市场疲软或行情看涨,某个石种走俏或滞销,不做调查研究,不管本地和自身情况,急着大进大出,结果很可能不是买亏,就是卖亏。市场信息有真有假;有规律性的反映,有人为的炒作;有全局性的,有局部性的;有影响深远的,有关系一时的,需要辨别真伪,全面掌握,仔细研究,并结合本地和自身的情况,然后才能采取适当的行动。

    ⑵ 让人牵着鼻子走。交易中心中无数,缺少主见,经常改变自己思想和计划,这就难免自觉不自觉地受到别人的影响,被轻易说服接受别人的主张、意见和要求。本来看好的石头,别人说不好,他也就觉得不好了;本来不看好的石头,别人说好,他也就觉得好了。本来想做的买卖,听别人随便说一句“买得”,“买不得”,“卖得”,“卖不得”,就立刻改变主意,做出相反的决定。结果可想而知。

    ⑶ 喜怒形于色。一些缺乏经验或性情直爽的人,在交易中将自己的心理活动暴露无遗,让对手能够从自己的语言、动作和神态中准确猜测到自己喜欢什么,不喜欢什么,是否急于成交,可能接受那个价位,性格上有什么缺点,等等,从而投其所好,采取对策,调整价位,以达到促成交易,赚取更多利润的目的。结果,发现自己总是吃亏,却不知道是什么原因。

    ⑷ 落入人情陷阱。做交易,搞收藏,人情都要讲的,问题是要提防假人情。素不相识的人,对你特别殷勤,拉关系,套近乎,送礼物,请吃饭,又许愿,又承诺,先说不谈生意,后来大谈生意,这种人你就要留个心眼了。如果碍于情面,就只有挨宰的份了。有趣的是一些人分明挨了宰,心里还觉得挺舒服,这些人一定还会挨宰。

⑸ 追求天地价格。无视当前市场状况及价格波动,买奇石限定在最低价格上,卖奇石坚持在最高价格上。前者对可买可不买的石头是个好办法,后者对执意收藏或不急于出售奇石的也是上策。但是,当你在最低价格上不肯松动时,别人加价就把你想到手的石头买走了。坚持在最高价格上卖石的人,也许会错过许多永远不会再有的最好交易机会。

(6)偏爱早市晚市。每天打早开门的石馆常有新品奇石出售,特别是每周一两天的间歇性地摊市场,总有很多新石头上市,赶早比较容易买到自己喜欢的石头,但价格通常偏高,因为卖主还有很多时间接待其它顾客。晚市价格一般偏低,因为卖主希望增加收入,特别是那些尚未成交的卖主或不想将石头带走的卖主,不过,此时好石头大多被别人买走了。

    ⑺ 钟情砂里淘金。一些人喜欢去地摊上、石农家或偏远的地方买石头,开始常能在大量的劣石中选到一些好石,价格也很便宜,后来去的人多了,好石就不易买到了,价格甚至比交易发达的地方还要高出许多,这时再去往往会白花路费。行动快,去得早,离得近的人最能从砂里淘金中得到好处。但是,对真正的收藏家来说则具有很大的局限性。

    ⑻ 志在花中选花。有精品意识,有经济实力的收藏家,更愿意去大市场、大收藏家那里,在众多好石中选择精品。虽然价格很贵,但增值空间很大,一块石头的利润也许要比十块百块普通石头的利润更大。他们的石头不是以吨计,而是以块计,每块都是有很高价值的收藏品。如果出售,每块都能卖到好价钱。自然,他们也会失去一些沙里淘金的机会。

    ⑼ 贪多而忘精。一些人急于求成或为显示实力,藏石动辄以吨计,数十吨上百吨便是“奇石大王”,前往一看却没有多少精品。这无论对搞收藏或做买卖,都是一件劳神费力,事倍功半的事情。精品,当然越多越好;一般石品,收藏没有档次,出售利润不多,还会滞销,甚至根本卖不出去。无论对收藏或销售来说,既要讲数量,更要讲质量。精品才能显示实力,精品越多则实力越强。反之,数量再大,精品不多,还是没有实力。

    ⑽ 图贱而得废。一些人专门买卖贱价石头,想法都是一样,即低成本,低风险,高回报。买石头时总想用最少的钱从低档石甚至垃圾石里面挑选出上品石或精品石,结果买到的大多是废品,既无收藏价值,又卖不出去,能卖掉的利润也很低。当然,贱价石头里面偶尔也能发现好石甚至精品,那就要靠很好的眼力和各人的石运了。如果收藏和经营专门去买卖贱价石头,肯定会得不偿失,难有成就。

⑾ 因小而失大。交易中买卖双方的预期价格已经到位,但有的人往往为了斤斤计较几个小钱,最终使买卖泡汤,或者丢掉了好石,或者失去了赚大钱的机会,这就叫为了芝麻,丢了西瓜,却又连芝麻也没得到。小钱虽小,却有个心理平衡问题,成交价有时就是极限价,超过这个极限,一方就会失去心理平衡,交易就做不成了。

⑿ 因噎而废食。买石卖石,不论是谁,即使十分精明、老练,都会有走眼、失手、打错算盘的时候,自然最后都是收藏上或经济上的损失,有时是非常痛心的损失。有的人因此产生畏惧心理,在买卖或收藏中谨小慎微,甚至不敢再做买卖,再搞收藏。结果,不是废弃了自己的爱好和事业,便是使自己的爱好和事业从此失去了激情,失去了动力,变得没有光彩,没有生气。

    即使心理素质很好的人,在复杂多变的交易中,特别是在感情和利益的驱动下,难免不发生心理误导,难免因心理误导而造成收藏上或经济上的损失。完全避免心理误导是不可能的,就像人不可能不犯错误。提高警惕能够减少误导,减轻误导造成的损失,但在根本上还是要不断总结奇石交易的实践经验,努力提高心理素质。只有心理素质良好、交易经验丰富、勤奋执着、百折不挠的人,才有可能成为成就卓著的奇石收藏家或企业家。

 

四、如何提高奇石交易中的心理素质

 

    个人的文化艺术素养,奇石鉴赏水平,对市场过去、现在、未来的了解和把握,交易经验,市场变化中的应变能力,经营或收藏的计划性、科学性、现实性和周密性,经济实力和收藏水平等,都是奇石交易中可能产生的各种心理的决定因素。较高的文化艺术素养和奇石鉴赏水平,对市场的全面把握,丰富的交易经验,较强的市场应变能力,科学、现实、周密的经营或收藏计划,合理、巧妙地利用资金和藏品的交易能力,是具备奇石交易良好心理素质的必要条件。认识这一点十分重要,否则便无从培养和提高自己的心理素质。

培养提高奇石交易的良好心理素质,需要学习,从书本上学习,从别人身上学习,从实践中去学习。学习心理学,学习市场交易和收藏理论,学习文艺知识,欣赏优秀文学、艺术作品,研读石谱和奇石论著,研读奇石,同石友交流石艺,向专家和能人请教,总结市场交易和奇石收藏的经验教训,等等,都是培养提高奇石交易良好心理素质的重要途径。在这些方面,你付出的劳动越多,越虚心,越努力,心理素质也就越好,提高也就越快。反之,如果自以为是,轻视学习,瞎碰乱撞,心理素质就不会好,想提高也是办不到的。

 

二零零四年六月二十五日初稿

二零零九年七月三十一日二稿

 

 

  评论这张
 
阅读(175)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2018